«Криза є, але...» переконані в PR-агентстві Yoda Consult та запускають власний інтерв’ю-проєкт

Першим гостем проєкту став засновник агенції Move Руслан Дмитренко. Він розповів, що робить його компанія в цей складний час.

Д.С.: Розкажи як виглядали ваші робочі процеси в «мирний» час та що змінилося зараз. Як адаптувалися до нинішньої ситуації?

Р.Д.: Багато в чому моя модель бізнесу виявилася придатна до життя в кризу. В нашій агенції немає ставок. Працівники отримують або визначений відсоток від успіху клієнта або чітку плату за виконану роботу. Кожного місяця у людей може виходити різна зарплата. Зараз багато агенцій лише переходять на таку систему. Слухав ефіри провідних компаній, вони називають це інсайтом. Мої люди вже звикли працювати за такою системою, тому для них це не було стресом.

Move знають як агенцію, що багато працює з ресторанами. Є клієнти і зі сфер рітейлу, товарного та будівельного бізнесу. Вони залишилися, але все одно об’єм роботи зменшився на 30-40%.

Склалася кумедна ситуація: коли всі хапаються за голову, для мене наче нічого й не змінилося. Багато клієнтів затримують виплати. Інколи це сягає місячного об’єму доходів компанії, тому вже звик працювати без грошей.

Цей і минулий тиждень почуваю себе рівно. Розібрався з тим як потрібно працювати з клієнтами та з собою. Емоційне самопочуття дуже впливає на команду та результат, який буде після закінчення карантину. Від поведінки зараз, залежить те, яким ти вийдеш із цієї ситуації.

Засновник агенції MOVE Руслан Дмитренко

Д.С.: На твою думку чи змінилося бачення деяких питань у кінцевого споживача?

Р.Д.: Усі безкінечно сидять в інтернеті. Кількість переглядів стрімінгів зросла. Нині на годину часу, яку людина проводить в Ютуб, Інстаграм і ТікТок, припадає близько ста ефірів з кола її підписок. Увага користувача завалена кількістю контенту. Це призводить до того, що люди дивляться і не купують.

Можна було б сказати, що не купують дорогі речі. Але в мене є клієнти, які продають будинки, і в них є заявки. Є клієнти, які продають luxury товари зі знижкою. І ті хто купував, продовжують це робити. Показово росте сегмент дрібного домашнього ремонту. Також працює доставка додому. Проте коли у класу нижче середнього закінчаться кошти, і вона зупиниться. Ми всі просто чекаємо, коли у споживача закінчаться гроші.

Д.С.: Чи змінюється модель поведінки споживачів з тією кількістю контенту, що сиплеться на людину? Які інструменти нині є ефективними та дієвими, щоб достукатися до споживача? На що робити акцент у комунікації?

Р.Д.: Росте вплив особистого бренду. Я спостерігаю за ком’юніті київських рестораторів. Кожен із них записав IGTV відео про те, як вони адаптувалися до цих реалій. Я помічаю та розумію цей ефект — споживачі та команда працівників бачать, що все працює.

Взагалі можна виділити особистий бренд, блогерів та таргетовану рекламу зі спеціальними офферами. Вхідною точкою можуть бути знижки. Далі — якісь бонуси. А потім, як і раніше, залишається залучення користувача. Наприклад, його заохочують знімати туалетний папір у себе на голові. Але ця тема вже відійшла.

Також помічаю, що аудиторія 22-30 років переносить челенджі з ТікТок в Інстаграм. І такі механіки починають працювати. А ще люди починають грати в казино та активно користуватися Тіндером. У складний час вони дозволяють собі те, в чому обмежували. Починають проявлятися людські слабкості.

Руслан Дмитренко організував бізнес-сніданки для підприємців Полтави

Д.С.: Ти згадував блогерів. Тому в мене виникло логічне запитання: чи готові зараз бренди інвестувати в них чи це питання на перспективу? Чи можна наростити аудиторію зараз, щоб використовувати потім?

Р.Д.: Співпраця з блогерами вже не сприймається як інвестиція. Поясню чому. З досвіду що є в нас у Харкові: люди, які брали за інтеграцію 200$, тепер готові працювати на бартерній основі.

Треба все робити швидко. Якщо зранку придумали, то до вечора має бути зроблено. Якщо є мінімально життєздатна модель — запустили та «полетіли». Причісувати, розробляти місяцями сайт, вимальовувати дизайн — цей момент залишився у лютому місяці.

У мене була ідея робити сайти на конструкторі Tilda за один день. Тобто клієнт відправляє заявку, відразу заповнює бріф, вносить предоплату і через 24 години отримує готовий сайт. З мене всі сміялися. Говорили, що за день неможливо, бо там правки, клієнту не сподобається, не вгадаєш.

Зараз ми продали вже два таких сайти. Людям потрібна мінімально життєздатна модель. Не думаю, що якщо ресурс приносить дохід і вбудований у бізнеспроцес, то у когось буде причина повертатися на сайт з CMS та іншими більш дорогими та складними системами. Я сперечався з розробниками сайтів. Вони ненавидять сторінки, зроблені на Tilda. Але яка різниця, якщо ти можеш вижити.

Д.С.: Рано чи пізно карантин закінчиться. Можливо, набагато пізніше, але колись закінчиться і криза. Що буде далі?

Р.Д.: Складно відповісти на це питання. Зараз не аналізуємо і не дивимося по сторонах. Ми в тунелі і гребемо вперед.

У нас на підході був освітній проєкт, але відразу після карантину всі ТОПи виставили свої курси. Це такий тренд. Проте саме тут не можемо дозволити собі випустити мінімально життєздатний продукт. Хоча, скоріш за все, потрібно це робити.

Не знаю, що буде після кризи. Знаю точно, що тиск медіа не знизиться. Не зменшиться кількість присутності в ефірі та реклами.Очевидно, що у людей зменшиться кількість грошей і вже від цього, як наслідок, потім зменшиться кількість реклами.

До питань реклами. Багато підприємців у вівторок, коли ввели карантин, почали урізати на чому тільки можна свої витрати. Відмовилися від кофемашин, кулерів. Деякі клієнти подзвонили та відмовилися від наших послуг.

Підприємці зупиняють рекламу, але цим вимикають і надходження нових грошей у бізнес. Якщо раніше, щоб заробити 40 доларів з продажі, треба було витратити 10 на рекламу. То зараз ціна продажі збільшується. Потрібно витратити 25, а дохід буде лише 25. Але на моє переконання краще заробляти 25, ніж впевнений нуль.

Дехто вимикає рекламу і чекає літа. Та бізнес не машина, яку можна зупинити, вийти та потім сісти знову. Це човен, який вже набрав швидкість і взяв курс. Намагатися повернути чи пришвартуватися ніде, бо ти в морі. Ніхто не знає як човен буде хитати та коли можна буде продовжити шлях. І чи вистачить палива, що доплисти до берега.

Команда МOVE створює новий прєкт

Д.С.: Мені здається, найгірша стратегія — спробувати сьогодні повністю зупинитися. Все одно виживуть ті, хто намагатиметься адаптуватися. Якщо говорити про ваших клієнтів, це те, що зробили з доставкою. Великий бізнес, мережу ресторанів, буквально у перший тиждень ви адаптували під доставку. Без неї справа зовсім би зупинилася і не відомо чи змогла б запуститися потім.

Р.Д.: Сто відсотків. Але ця доставка як одна рука з усього організму. Її підтримки не вистачає, щоб виплатити усі зарплати. Невеликі українські бізнеси живуть від одного надходження грошей до наступного. У них немає запасів на пів рку. Вони отримують гроші, в той же день платять за світло, податки, зарплати, виводять якійсь дохід і чекають наступного поповнення. Не мають суми, яку можна назвати подушкою безпеки. У моїх клієнтів, як і у мене, її немає.

Д.С.: Головний плюс — всі в однакових умовах кризи і невизначеності. Той, хто швидше прийме якісь рішення, переможе?

Р.Д.: Так, саме прийме рішення. Адже це вже якийсь рух. Насправді я вважаю себе людиною, яка довго вагається. Усі мої рішення потрібно було приймати на рік чи місяці раніше. Зараз головне не залишитися на місці.

У бізнесменів нарешті зміниться мислення від кількості підписників, охоплень і постів до кількості продаж. Вчора консультував свого товариша. Мені людина говорить, що хоче десять тисяч фоловерів, щоб можна було вставляти посилання на сайт. А ми, наприклад, продаємо дрібниці для ремонту на акаунті без підписників і фотографій, де маємо двадцять заявок на день. Таргетована реклама дозволяє оминути зайві дії і не гнатися за підписниками. Зрозуміло, що кількість фоловерів і особистий бренд збільшують конверсію, але можна працювати і без цього.

Чекаю коли бізнесмени зрозуміють, що потрібно рахувати в одних одиницях. Тобто якщо поклав з одного боку гроші, то з іншого маєш забрати вже трохи більше. Раніше клієнти вкладали кошти і не думали про ефективність. Тепер, скоріш за все, вони намагатимуться скоротити шлях до прибутку, а весь процес зробити швидшим і прозорішим. Не важливо як — головне отримати ріст.

Д.С.: Цікавий феномен ми бачимо сьогодні. Соціальна відповідальність стає еталоном. Великі компанії допомагають боротися з коронавірусом, підтримують лікарні, запускають освітні проєкти. Звичайно, вони мають фінансовий запас, аби думати про майбутнє. Кожен бізнес намагається якимось чином бути корисним. Хто від чистого серця, хто для дивідендів у майбутньому, але бізнес допомагає державі.

Як агенція пережила зміну моделі та перехід на дистанційну роботу? Як це відбилося на працівниках? Як зберігаєте психологічну стабільність?

Р.Д.: У нас постійна команда з 15 осіб та ще є підрядники. Залежно від проєкту виходить до 20 людей. Команда контент-менеджерів і копірайтерів раніше працювали з кафе, дому, від замовника. У них сформувалася модель самодисципліни, тому вони продовжують майже в тому ж стані. У семи працівників офісу за два роки виникла звичка ходити на роботу і там працювати. Тому вдома, де звикли відпочивати, трохи розслабилися. Я й сам потрапив у цю ситуацію. Спіймав себе на тому, що нічого не роблю і просто дивлюся відео на Ютубі. Дехто з клієнтів був у такому ж стані. Буквально за тиждень ми відновилися.

Нових лайфхаків не знайшли. Як і всі, проводимо наради в Зумі. Стан справ відслідковуємо в менеджері задач. З нового з’явилася група в телеграмі, куди відправляю звіти за день. Таким чином відзначаю, що ми пропустили, а що зробили круто.

Інтерв'ю провів керівник PR-відділу Yoda Consult Денис Старостін

Д.С.: Спробуємо підсумувати, що відбувається, чого чекати і як діяти в цих обставинах?

Р.Д.: Треба зрозуміти, що зараз ми всі наче в стані стартапу. Він має задовольняти потреби клієнтів відповідно до реальної ситуації. Навіть, згадавши банальне поняття 4P (product, place, promo, price), проаналізувати себе. Подумати чи відповідає продукт потребам клієнтів, чи у правильному місці це продаю, чи дає результат промо і чи відповідає ціна ринку. Тобто потрібно передивитися та проаналізувати свою позицію на сьогоднішній день.

Д.С.: Це було бачення виходу із кризи засновника агенції Move Руслана Дмитренка та його команди. Дякую!

Над текстом працювала Ілона ГОРБЕНКО