Як заробляти на європейських маркетплейсах: експерт Володимир Озірний про онлайн-продажі за кордоном замість українського ринку

— Володимире, чому ви радите бізнесу забути про український ринок і переходити в онлайн за кордон?

— Подивіться на цифри: середня зарплата в Польщі — 1200 євро, у Німеччині — 3500 євро. В України — 400 доларів. І це до війни! Зараз наша купівельна спроможність впала ще більше.

Але головне навіть не в цьому. Головне — що український споживач звик до низьких цін. Він готовий купувати бюджетні товари масового виробництва за копійки, але не готовий платити справедливу ціну за якісний український товар. А європеєць цінує якість, екологічність, унікальність і готовий за це доплачувати.

То навіщо битися за клієнта, який не цінує ваш продукт, коли за кордоном є мільйони людей, готових платити справедливу ціну?

— Але ж для онлайн-продажів потрібні великі інвестиції в маркетплейси, рекламу...

— Це найбільша помилка! Люди думають, що треба одразу робити свій Amazon. Та ні! Почніть з того, що вже є.

eBay — найпростіший старт. Реєстрація безкоштовна, комісія 10%, аудиторія — весь світ. Я знаю українців, які продають там handmade-товари і заробляють по 2-3 тисячі доларів на місяць. Стартовий капітал? Нуль гривень!

Etsy — для креативних товарів, ручної роботи. Amazon — коли вже є досвід і обіговий капітал. Allegro — для Польщі. Є десятки платформ, де можна почати продавати вже завтра.

— А як бути з логістикою? Відправляти посилки по всьому світу — це ж складно і дорого?

— Знову стереотип! Nova Poshta Global відправляє в Європу від 200 гривень за посилку до 2 кг. УкрПошта — ще дешевше, але повільніше.

Або користуйтеся послугами фулфілмент-центрів. Відправляєте раз на місяць велику партію в склад у Польщі чи Німеччині, а вони вже розсилають клієнтам. Виходить дешевше і швидше.

А коли бізнес піде — можна орендувати маленький склад в ЄС. Кілька квадратних метрів коштують 200-300 євро на місяць, але дають величезні переваги: швидка доставка, довіра покупців, можливість повернень.

— Скажіть чесно — чи можна конкурувати з китайськими товарами на тих же маркетплейсах?

— А навіщо конкурувати? Треба займати інші ніші! Китайці роблять дешево і масово. А ви робіть унікально, якісно, з історією.

Европейці готові переплачувати за "story behind the product". Ваш товар зроблений в Україні? Розкажіть про традиції, про майстра, про те, що частина прибутку йде на підтримку армії. Це працює!

Handmade, eco-friendly, limited edition, artisan-made — ці слова коштують дорого на західних ринках. А у нас ці товари роблять за копійки і продають китайцям на ринку.

Тут важливо розуміти, що брендинг — це не просто логотип чи назва. Це вся система сприйняття вашого продукту клієнтом. Як він упакований, яка історія за ним стоїть, які емоції викликає. Саме правильний брендинг дозволяє продавати звичайну річ втричі дорожче.

— А що з мовним бар'єром в онлайн-торгівлі?

— Google Translate + базова англійська — і вперед! У онлайні навіть простіше, ніж в офлайні. Можете спокійно перекласти опис товару, відповісти на питання клієнта.

Більшість маркетплейсів мають стандартні шаблони. Навчитеся писати кілька фраз: "Thank you for your order", "Your item has been shipped", "We're sorry for the delay". Цього достатньо для старту.

А коли бізнес піде — найміть віддаленого асистента з Філіппін за 300 доларів на місяць. Вони чудово володіють англійською і працюють в нашому часовому поясі.

— Чи варто створювати власний інтернет-магазин чи краще працювати через готові платформи?

— На початку — тільки готові платформи! Власний сайт — це гроші на розробку, хостинг, просування, підтримку. А головне — довіра. Хто купуватиме у незнайомого ukrainian-shop.com?

А на eBay чи Amazon люди купують спокійно — там є система відгуків, захист покупців, відомі способи оплати. Ваше завдання — зробити класний товар і опис, а траффік платформа приведе сама.

Коли станете топ-селером з тисячами позитивних відгуків — тоді можна думати про власний сайт. Але це перспектива на 2-3 роки.

— А що з податками? Як правильно оформлювати продажі за кордон?

— Тут є нюанси, але нічого критичного. До 150 тисяч гривень на рік можете працювати як ФОП на спрощенці — 5% податку. Понад цю суму — треба переходити на інші схеми або реєструвати бізнес в ЄС.

Багато хто реєструє ФОП в Естонії чи Польщі — там простіше з податками для e-commerce. Або працюють через українські IT-компанії, які надають послуги експорту IT-послуг.

Головне — не працювати в тіні. Краще заплатити 5-15% податків, але спати спокійно.

— Як швидко можна побачити перші результати?

— Якщо товар хороший і опис грамотний — перші продажі можуть бути вже через тиждень. Але реально оцінювати результат треба через 3-6 місяців.

У мене був клієнт — виробляв дерев'яні іграшки. Почав продавати на Etsy, перший місяць — 2 продажі. Через півроку — 50-70 продажів на місяць по 30-50 доларів за іграшку. Зараз заробляє більше, ніж на всьому українському ринку разом узятому.

— А що робити з відгуками? Як швидко їх накопичити?

— Почніть з простих, недорогих товарів. Краще продати 100 товарів по 10 доларів і отримати 100 позитивних відгуків, ніж 10 товарів по 100 доларів.

Відгуки — це золото в онлайн-торгівлі. Один товар з 50 позитивними відгуками буде продаватися в 10 разів краще, ніж аналогічний без відгуків.

І обов'язково просіть клієнтів залишати відгуки. Вкладайте в посилку листівку: "Якщо товар сподобався — будь ласка, залиште відгук. Це дуже допоможе нашому малому бізнесу".

— Останнє питання: що ви скажете тим, хто все ще сумнівається — чи варто кидати звичну торгівлю в Україні?

— Не кидайте різко — тестуйте паралельно. Виділіть 20% товару для онлайн-експорту. Подивіться на результат через півроку.

Але поставте собі чесне питання: чи є у вашого бізнесу майбутнє в Україні? Чи буде через 5 років український споживач готовий платити ту ціну, яка дозволить вам нормально жити і розвиватися?

Якщо відповідь "ні" — то навіщо чекати? Світ величезний, клієнтів мільярди, а технології дозволяють продавати кому завгодно і куди завгодно, сидячи в своєму офісі в Полтаві чи Житомирі.

Майбутнє за тими, хто не боїться виходити за межі звичного. А звичний український ринок, на жаль, стає все менш перспективним.